정Jeong 关系Guanxi 根回しNemawashi

Drei Begriffe aus Korea, China und Japan - aus unterschiedlichen Kulturen, mit einem gemeinsamen Gedanken:

Gute Geschäftsbeziehungen entstehen nicht allein durch Verträge.

Die Begriffe sind nicht identisch und stehen auch nicht stellvertretend für "die asiatische Kultur". Aber der gemeinsame Gedanke fasziniert mich: Bevor man Geschäfte macht, spielt auch die Frage eine Rolle, ob man menschlich zueinander passt und einander langfristig vertrauen kann.

Genau diese Haltung gefällt mir.

Ein Vertrag ist für mich die Grundlage, nicht das Ziel

Ich bin Softwareentwickler und Unternehmer und würde niemals behaupten, dass man auf Verträge verzichten sollte. Im Gegenteil: Verträge schaffen Klarheit und schützen beide Seiten.

Was mich aber stört, ist eine Geschäftsauffassung, bei der der Vertrag gleichzeitig zum moralischen Maximum wird.

"Mehr steht nicht im Vertrag, also mache ich auch nicht mehr."

Für mich beschreibt ein Vertrag, worauf sich beide Seiten mindestens verlassen können. Eine gute Geschäftsbeziehung geht darüber hinaus.

Gerade bei Softwareentwicklung und Weiterbildung möchte ich nicht nur formal meine Leistung erbracht haben. Ich möchte, dass ein Kunde auch später noch sagen kann:

Das war eine gute Entscheidung.

Wenn ein Problem auftaucht, interessiert mich deshalb nicht ausschließlich die Frage, wer laut Vertrag verantwortlich ist. Mich interessiert auch, ob es eine vernünftige Lösung gibt, mit der beide Seiten weiterarbeiten können.

Denn ich möchte nicht nur einen Auftrag gewinnen.

Ich möchte Kunden gewinnen, die gerne wieder mit mir Geschäfte machen.

Recht haben und einen Kunden behalten sind zwei verschiedene Dinge

Vor einiger Zeit ist mein Gemüsezerkleinerer nach zwei Jahren und drei Monaten kaputtgegangen. Der Hersteller hat eine Garantieleistung verweigert.

Das mag rechtlich völlig in Ordnung sein.

Für mich ist die Firma trotzdem gestorben.

Ich werde dort nicht mehr kaufen. Und würde ich deren Produkte verkaufen oder für das Unternehmen Werbung machen, würde ich die Verträge mit der Firma kündigen.

Ich kann meinen eigenen Kunden nichts empfehlen, wofür ich nicht mehr einstehen kann.

Ein Unternehmen kann also bei einer Reklamation kurzfristig Geld sparen und gleichzeitig einen Kunden verlieren, der über viele Jahre deutlich mehr Umsatz gebracht hätte.

Rechtlich gewonnen. Geschäftlich verloren.

Der Vertrag als Rahmen

Genau deshalb finde ich das Konzept des relationalen Vertragsverständnisses interessant.

Dabei ist ein Vertrag nicht bedeutungslos. Er bildet einen Rahmen.

Aber niemand kann bei einer langfristigen Zusammenarbeit jede zukünftige Situation vorhersehen und in Paragraphen festhalten.

Irgendwann passiert etwas, das nicht eindeutig geregelt wurde.

Dann zeigt sich, wie gut eine Geschäftsbeziehung tatsächlich ist.

Versucht jede Seite, aus jeder Formulierung den größtmöglichen Vorteil für sich herauszuholen?

Oder versucht man, gemeinsam eine Lösung zu finden, mit der beide Seiten leben können?

Ich bevorzuge eindeutig Letzteres.

Denn mein Ziel ist nicht:

Wie viel kann ich aus diesem einen Auftrag herausholen?

Meine Frage lautet:

Wie schaffen wir eine Geschäftsbeziehung, bei der wir uns auch in fünf Jahren noch gerne anrufen?

Und dann gibt es noch den hanseatischen Handschlag

Vielleicht spricht mich dieser Gedanke auch deshalb an, weil ich in Hamburg lebe.

Der hanseatische Handschlag stand einmal für ein einfaches Ideal:

Wir haben uns geeinigt.

Mein Wort gilt.

Man brauchte nicht für jede Kleinigkeit zwanzig Seiten Vertrag, weil beide Seiten wussten, dass eine Zusage etwas bedeutet.

Diesen Gedanken finde ich unglaublich sympathisch.

Ich habe allerdings auch erlebt, dass Menschen eingeschlagen, mir eine Zusammenarbeit zugesagt und später trotzdem einen Rückzieher gemacht haben – nachdem ich bereits Zeit und Geld investiert hatte.

Seitdem weiß ich: Ein Handschlag kann für mich eine Verpflichtung sein. Ich darf aber nicht davon ausgehen, dass mein Gegenüber das genauso sieht.

Deshalb arbeite ich mit Verträgen, Vorkasse oder Anzahlungen – nicht weil ich keine vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen möchte, sondern weil Erfahrung mich gelehrt hat, dass Vertrauen und wirtschaftlicher Selbstschutz zwei verschiedene Dinge sind.

Vorkasse und Verträge sind für mich Selbstschutz aus Erfahrung.

Den Handschlag wünsche ich mir trotzdem zurück.

Vielleicht brauchen wir beides

Ich glaube deshalb nicht, dass wir Verträge durch Handschläge ersetzen sollten.

Und ich glaube auch nicht, dass asiatische Geschäftskulturen grundsätzlich menschlicher oder europäische Geschäftskulturen grundsätzlich kälter wären. In jedem Land gibt es großartige Geschäftspartner und Menschen, bei denen man besser zweimal hinschaut.

Was mich fasziniert, ist vielmehr der Gedanke hinter Begriffen wie Jeong, Guanxi und Nemawashi:

Eine Geschäftsbeziehung ist immer auch eine Beziehung zwischen Menschen.

Ein Vertrag kann Leistungen, Preise und Haftung festlegen.

Er kann aber keine Fairness, Loyalität oder Kulanz erzwingen.

Vielleicht braucht ein gutes Geschäftsleben deshalb beides:

Einen sauberen Vertrag für den Fall, dass etwas schiefgeht.
Und einen ehrlichen Handschlag mit der Absicht, dass man den Vertrag am Ende nie gegeneinander verwenden muss.